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全化视点:化工原料代理分销未来之路通向哪里?

       

全化视点:化工原料代理分销未来之路通向哪里?46

       化工原料的分销,代理的发展在国内已经有几十年的历,分销和代理是整个产业链中不可缺失的部分,分销和代理商在推动原材料市场化和应用开发方面的作用至关重要。但是随着市场的竞争发展,信息交换方式的变化(化工产业互联网的兴起),以及国家政策和经济环境的变化,产 业发展和升级的需求变化,化工行业代理分销的发展也潜移默化的发生了变化。
       首先,近年来国家相关政策对于环保,危险品仓储,物流以及安全生产制造的要求越来越严格。溶剂型产品的转型之路势在必行,水性,UV,高固未来趋势已达成共识。安全生产制造的监管,要求不在园区的化工企业必须搬迁至园区,这对大部分制造企业是很大的挑战,搬迁进园意味着大量资金投入,很多中小企业迫于无奈只能停产或者租赁别人的厂房进行生产。
      面临政策影响,运营成本提高,对三废的收集和治理是必不可少的,利润下降,资金渠道变窄,资金获取成本较高,对代理商分销商的诉求不仅仅是传统的供应需求,而是对资金铁支持,配合开发新产品需求,帮助客户做产品升级迭代以及完善规划供应链的需求。
      采购人员的专业性和经验都在提升,对供应渠道的实力和供应服务能力提出更高的要求,随着行业融合的发展,客户对大批量采购的原材料,都希望和供应厂家形成战略合作,这对分销代理商来说,是很大的挑战。
      终端客户的研发技术人员的专业水准也在不断提高,产品的升级换代和多样化,以及需求的精细化(环境、工艺、性能、基材),同样对代理商的技术解决方案能提出更高要求。
      传统的贸易公司在政策变化,市场竞争,环保压力升级等情况下面临重重压力,代理商夹在供应商和客户之间,左右为难,无法突破,没有核心竞争力,没有品牌溢价甚至没有品牌。同时不否认大部分代理商没有站在客户角度和行业角度,没有从大的方面来看贸易和代理的本质是服务客户,是发现客户问题,解决客户问题,帮助和促进产业升级。长期以来,很多代理商以及原材料供应商在市场的竞争中处于低层次,具体表现在价格,账期,商务等操作,给客户的感觉是代理商没有创造新的价值。
      全化认为,鉴于化工原料行业的特点,真正做好分销工作,至少要具备以下几点:
      一是本土化,体现服务快速,及时,效率,当然,相比外地,还能节约大量的开支费用;
      二是较强的市场调查分析和产品应用结合能力,甚至能超出上游原料生产企业和下游产品生产企业的市场调研能力,真正展现专业代理商高超的市场营销水平;
      三是有一定的产品配方研发水平和精准的产品检测能力,这就需要有一支精明强干的研发团队和一个设备齐全的实验室,职责主要是弥补上下游在产品研发和检测方面存在的缺陷,也包括对发现新市场新需求而独立开发新品并进行委托加工进行储备;
       四是管理创新,作用表现在比生产企业直接销售,成本更低,效率更高,市场占有率更高,打击对手能力更强等等;
       五是融资功能,当上游和下游有一方或同时遇到资金周转压力时,作为高水平的的代理商,要利用自己的资本手段,化解二者之间存在的问题,保障生产供应顺利进行。
       总之,分销商的存在是多种因素合力的结果。不过,多因素合力的结果是不需要代理商,那就不要去做这个费力不讨好又没有前途的代理商了。(完)